Cégérték növelése – mitől ér többet egy vállalkozás a vevő szemében?

Amikor egy cégvezető megkérdez egy szakembert, hogy mennyit ér a vállalkozása, a válasz gyakran az árbevételből, a nyereségből, az ingatlanokból, a gépekből vagy az elmúlt évek eredményeiből indul ki. Ez teljesen érthető, hiszen ezek azok a számok és vagyonelemek, amelyek kézzelfoghatóak.

A vállalkozó nyilván NEM ennyiért akarja eladni. Beletette a fél életét a cégbe. Azt is meg kéne fizetni, nem? Az át nem aludt éjszakákat, az idegeskedést az emberek, vagy hivatalok, vagy a ki nem fizetett számlák miatt.

Egy potenciális vevő megintcsak másképpen nézi ugyanazt a vállalkozást.

Őt természetesen érdekli, mennyi profitot termel a cég ma. Általában nem érdekli, hogy mennyi stresszel járt a cég felépítése. Ám ami nagyon érdekli az az, hogy mi fog történni azután, hogy a jelenlegi tulajdonos kiszáll. Megmaradnak-e az ügyfelek? Tovább működik-e a cég a tulajdonos személyes kapcsolatai nélkül? Van-e olyan vezetés, amely át tudja venni az irányítást? Megismételhető-e a jelenlegi eredmény jövőre és azután is? Van-e további növekedési lehetőség?

Éppen ezért két, közel azonos árbevételű és nyereségű vállalkozás értéke között jelentős különbség lehet.

A cégérték növelése nem egyszerűen azt jelenti, hogy több profitot kell termelni. Azt is jelenti, hogy olyan vállalkozást kell építeni, amelyet valaki más biztonsággal át tud venni, tovább tud működtetni és tovább tud növelni.

1. A vevő nem a múltat veszi meg

Egy vállalkozó számára természetes, hogy büszke arra, amit az elmúlt húsz vagy harminc évben felépített. Egy vevő számára azonban a múlt elsősorban bizonyíték.

Bizonyíték arra, hogy a vállalkozás működőképes. A pénzt viszont azért fizeti ki, amit a cégtől a jövőben vár. Ez nagyon fontos különbség.

Tegyük fel, hogy van két vállalkozás, amelyek egyaránt évi 100 millió forint eredményt termelnek. Az egyiknél az eredmény évek óta stabilan növekszik, az ügyfelek jelentős része rendszeresen vásárol, erős vezetői csapat működik, és a tulajdonos akár hetekre eltűnhet anélkül, hogy komoly probléma keletkezne.

A másik vállalkozás ugyanazt a 100 millió forint eredményt termeli, de az árbevétel jelentős része két nagy ügyféltől származik. A legfontosabb ügyfelekkel személyesen a tulajdonos tartja a kapcsolatot, a nagyobb ajánlatokat ő adja, a fontos döntések nála futnak össze, és a következő év bevételeinek jelentős részéért újra meg kell küzdeni.

A két cég eredménye ma ugyanaz. A kockázatuk azonban nem.

És egy vevő ezt be fogja árazni. A vállalatértékelésnél nemcsak a pénzügyi eredmény számít, hanem többek között az ügyfélállomány minősége, a hosszabb távú szerződések, az ügyfélkör diverzifikáltsága, a versenyelőny és a vezetői csapat ereje is.

2. Az egyik legértékesebb dolog a kiszámíthatóság

Ha valaki megvesz egy vállalkozást, valójában kockázatot is vásárol.

Nem tudja biztosan, hogy az ügyfelek maradnak-e. Nem tudja, hogy az alkalmazottak hogyan reagálnak majd a tulajdonosváltásra. Nem tudja, hogy a jelenlegi eredmények fenntarthatók-e.

Minél több bizonytalanságot tudunk eltávolítani ebből a képletből, annál vonzóbbá válhat a vállalkozás.

Ezért lehet különösen értékes a rendszeresen visszatérő bevétel. Egy éves szerződés, karbantartási megállapodás, előfizetés vagy hosszú távú ügyfélkapcsolat egészen mást jelent a vevő számára, mint amikor minden hónap első napján gyakorlatilag újra el kell kezdeni az értékesítést.

A rendszeres, jól bizonyítható bevétel azért vonzó, mert könnyebbé teszi a jövő eredményeinek becslését, és ezzel csökkenti a vevő kockázatát.

Ez természetesen nem jelenti azt, hogy minden vállalkozást előfizetéses modellre kell átállítani. Egy gyártó, logisztikai vállalkozás vagy mérnöki cég egészen másképpen működik, mint egy szoftvervállalat. A kérdés inkább az, hogy a következő tulajdonos mennyire látja előre a következő egy-két év bevételeit.

Minél jobban látja, annál kevesebb bizonytalanságot vásárol.

3. A legjobb ügyfél néha egyben a legnagyobb kockázat is

Szinte minden vállalkozó örül egy nagy ügyfélnek. Jogosan.

De képzeljünk el egy céget, amelynek az árbevétel 40 százalékát egyetlen megrendelő biztosítja. Lehet, hogy ez a kapcsolat tizenöt éve kiváló. Lehet, hogy a tulajdonos biztos benne, hogy az ügyfél soha nem fog elmenni. A vevő azonban fel fogja tenni a kérdést:

Mi történik, ha mégis?

Ha a válasz az, hogy a vállalkozás komoly bajba kerülne, akkor számára ez kockázat.

A vevő nem azt állítja, hogy az ügyfél el fog menni. Azt mondja, hogy ha elmegy, túl nagy hatása lesz a megvásárolt vállalkozásra.

Ezért cégérték-növelés szempontjából sokszor nem az a legfontosabb feladat, hogy megszerezzük a következő óriási ügyfelet. Lehet, hogy értékesebb tíz közepes ügyfél megszerzése, amelyek kiegyensúlyozottabbá teszik a bevételt. A túlzott ügyfélkoncentrációt a vevők tipikusan kockázatként kezelik.

4. Az egyik legnehezebb feladat: a tulajdonos kivonása a saját cégéből

Sok sikeres magyar vállalkozásnak van egy láthatatlan problémája. Túl jó a tulajdonosa.

Ő szerzi a nagy ügyfeleket. Ő tárgyal a bankkal. Ő ismeri a legfontosabb beszállítókat. Ő dönt az árakról. Ha probléma van, ő oldja meg. Ha egy nagy ügyfél telefonál, őt hívja.

Ez harminc év alatt hatalmas erősséggé teheti a vállalkozást. Az eladás pillanatában viszont gyengeséggé válhat. A vevő ugyanis nem azt kérdezi, hogy milyen jó vezető a tulajdonos. Azt kérdezi:

Mi marad ebből, amikor ő elmegy?

Ha a válasz az, hogy a kapcsolatok, a tudás és a döntések jelentős része vele együtt távozik, akkor a cég kevésbé önállóan átadható.

A tulajdonostól való erős függés ezért befolyásolhatja nemcsak az értékelést, hanem azt is, hogy a vevő milyen hosszú átmeneti időszakot kér, illetve mennyire köti a vételár egy részét a későbbi teljesítményhez.

Ezért az exitre készülő tulajdonos egyik legfontosabb feladata furcsa módon az lehet, hogy fokozatosan kevésbé nélkülözhetetlenné tegye saját magát. Ez nem hat hónapos feladat.

Fel kell építeni vezetőket. Át kell adni kapcsolatokat. Le kell írni folyamatokat. Döntési jogokat kell delegálni. Az ügyfeleknek meg kell tanulniuk, hogy nem minden kérdésre a tulajdonos a válasz. Ehhez idő kell. Éppen ezért érdemes a cégérték növelését jóval az exit előtt elkezdeni.

5. A jó cég nemcsak nyereséges, hanem érthető is

Van egy kevésbé látványos terület, amelynek egy eladás során hirtelen óriási jelentősége lesz: mennyire átlátható a vállalkozás.

A tulajdonos számára minden érthető lehet. Tudja, melyik ügyfél miért kap egyedi árat. Tudja, melyik munkatárs valójában mit csinál. Tudja, melyik szerződés fontos. Tudja, miért volt tavaly gyengébb a március, és miért ugrott meg szeptemberben az eredmény.

Csakhogy a vevő ezt nem tudja. Neki dokumentumokból, pénzügyi kimutatásokból, szerződésekből, riportokból és beszélgetésekből kell megértenie a vállalkozást. Ha ezek rendezettek, a történet könnyen érthető. Ha nincsenek rendben, megjelenik a bizonytalanság. A vállalat értékelésénél a történelmi pénzügyi teljesítmény mellett a jövőre vonatkozó tervek megalapozottságát, valamint számos minőségi tényezőt is vizsgálnak. A professzionális működés ezért nem egyszerű adminisztráció. Bizalmat épít.

6. Itt válik fontossá a márka

A cégértékről szóló beszélgetésekben gyakran a pénzügyi mutatók kerülnek előtérbe. Ez érthető, de egy stratégiai vevő számára a vállalkozás piaci pozíciója is értéket jelenthet.

Képzeljen el ismét két hasonló vállalkozást.

Az egyik kiváló céget épített, de az iparágán kívül alig ismerik. A vezetője ritkán kommunikál, a vállalat szakmai eredményei szinte láthatatlanok, és a potenciális nemzetközi vevők közül sokan valószínűleg még a nevét sem hallották.

A másik hasonló méretű vállalkozás rendszeresen megjelenik szakmai felületeken. A vezetőjét ismerik az iparágban. Vannak esettanulmányai, jól kommunikálja az innovációit, megmutatja a növekedését, és a potenciális stratégiai vevők döntéshozói időről időre találkoznak a nevével.

Nem állítom, hogy ettől automatikusan kétszer annyit ér a második vállalkozás. A cégértékelés ennél jóval összetettebb, és ilyen ígéretet szakmailag nem lehet általánosan tenni.

De egy fontos különbség létrejött:

Az egyik céget először az eladáskor kell bemutatni a vevőnek. A másikat már ismeri.

7. A cégérték növelése ezért nem egyetlen projekt

Nem létezik olyan marketingkampány, amelytől egy vállalkozás három hónap alatt automatikusan kétszer annyit ér.

A valódi értéknövelés sokkal összetettebb.

Lehet, hogy az egyik cégnél a tulajdonostól való függést kell csökkenteni. Egy másiknál az ügyfélállomány túl koncentrált. A harmadiknál a márka gyenge. A negyediknél kiváló technológia van, de a piac nem tud róla. Az ötödiknél erős az eredmény, de nincs világos következő növekedési történet.

Ezért szerintem nem az a jó első kérdés, hogy:

„Hogyan tudnám drágábban eladni a cégemet?"

Hanem az:

„Ha ma egy potenciális vevő szemével néznék a vállalkozásomra, mitől félnék?"

Ez egészen más gondolkodást indít el.

Ha a tulajdonos nélkül nem működik, csökkenteni kell ezt a függést.

Ha egyetlen ügyféltől függ, diverzifikálni kell.

Ha kiszámíthatatlan a bevétel, stabilabbá kell tenni.

Ha nincs második vezetői szint, fel kell építeni.

Ha nincs növekedési történet, meg kell találni.

Ha pedig a potenciális vevők nem tudják, hogy a vállalkozás létezik, láthatóvá kell tenni előttük.

8. Nem mindegy, kinek akarjuk értékesebbé tenni a céget

Ez az Exit Marketing® szempontjából különösen fontos.

Egy vállalkozásnak nincs feltétlenül egyetlen, mindenki számára azonos értéke.

Egy pénzügyi befektető elsősorban azt vizsgálhatja, milyen hozamot tud elérni vele.

Egy stratégiai vevő viszont egészen másképpen gondolkodhat.

Lehet, hogy Önnek van egy technológiája, amelynek kifejlesztése neki három évbe kerülne. Lehet, hogy olyan ügyfélállománya van, amelyhez ő szeretne hozzáférni. Lehet, hogy Ön erős Magyarországon, miközben ő éppen ebbe a régióba akar belépni. Vagy van száz kiváló szakembere egy olyan területen, ahol ő kétszáz embert szeretne felvenni.

Ebben a pillanatban ugyanaz a vállalkozás számára többet jelenthet, mint egy másik vevő számára.

Ezért a cégérték növelésének szerintem van egy kevésbé ismert oldala is:

Nemcsak jobb céget kell építeni, hanem meg kell találni azokat a vevőket, akiknek éppen ez a cég jelenti a legnagyobb stratégiai értéket. És ideális esetben nem akkor kezdjük el keresni ezt a vevőt, amikor már eladó a vállalkozás.

9. Mennyi idő alatt lehet növelni egy cég értékét?

Erre sincs univerzális válasz.

Ha öt év áll rendelkezésre, akár a vállalkozás működésének jelentős részeit is át lehet alakítani. Új vezetői csapat épülhet, kiegyensúlyozottabb ügyfélportfólió alakulhat ki, új piacokra lehet belépni, a márka megerősödhet, és a potenciális felvásárlók körében is ismertséget lehet szerezni.

Két-három év alatt szintén nagyon sok minden megváltoztatható.

Egy év alatt már sokkal tudatosabban kell választani.

Hat hónap alatt pedig elsősorban azokat a területeket érdemes rendbe tenni, amelyek rövid idő alatt is javíthatják a vállalkozás megítélését és csökkenthetik a vevő által érzékelt kockázatokat. De van egy egyszerű szabály:

Minél korábban merül fel komolyan az exit lehetősége, annál több eszköz áll rendelkezésre a cég értékének növelésére.

Nem az a kérdés, hogy ma mennyit ér a cége, hanem az, hogy mennyit érhetne három év múlva.

Egy vállalkozó húsz-harminc év alatt rengeteg energiát fordít arra, hogy növelje az árbevételét, jobb gépeket vásároljon, új ügyfeleket szerezzen, embereket vegyen fel és túlélje a nehezebb időszakokat.

Ha egyszer felmerül a cég eladásának lehetősége, érdemes ugyanezzel a tudatossággal elkezdeni felépíteni magát az exitet is. Nem azért, mert biztosan el kell adnia. Lehet, hogy három év múlva úgy dönt, még tíz évig folytatja.

De egy kevésbé tulajdonosfüggő, kiszámíthatóbb bevételű, erősebb vezetésű, szélesebb ügyfélkörrel és jobb piaci pozícióval rendelkező vállalkozás akkor is értékesebb lesz.

A jó exitre való felkészülés jelentős része egyszerűen jobb céget eredményez.

Ezért ha a következő egy-öt évben akár csak lehetőségként is felmerült Önben a vállalkozása eladása, szerintem érdemes először nem azt megkérdezni, hogy ki venné meg.

Hanem azt:

Mit kellene megváltoztatnom a következő néhány évben ahhoz, hogy amikor eljön az idő, több vevő akarja megvenni – és jobb feltételekkel?

Az Exit Marketing® célja pontosan ennek a folyamatnak a tudatos felépítése: megérteni, mitől lehet értékesebb a vállalkozás, kik számára lehet különösen értékes, majd elérni, hogy ezek a potenciális vevők jóval az eladás előtt megismerjék azt.